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負債心理:用自己的付出給對方施加壓力

2019-07-18作者:郭琳編輯:書問閱讀

假設你在馬路上遇到一個人讓你填寫調查問卷,你是否有時間幫忙呢?如果這個人幫你指了路,那么他再讓你填寫調查問卷,你又是否會幫忙呢?答案是肯定的,因為他幫了你,所以你幫他填寫調查問卷的可能性就變得大很多。

虧欠也可儲藏,且利息很高。美國空軍的著名戰斗機試飛員鮑伯·胡佛是一位經驗豐富、技術高超的飛行員。在他幾十年的試飛生涯中,順利地試飛了許多機型。


然而有一次,他在奉命進行飛行表演的返回途中,飛機突然發生故障,兩個引擎同時失靈。根據多年的飛行經驗,他還是成功地將飛機迫降在機場上。經檢查發現事故原因是用油不對——螺旋槳飛機用的卻是噴氣式飛機的油。


事故的責任人很顯然是負責加油的機械師,一時疏忽險些造成飛機失事及3 個人的死亡悲劇。見到面如灰色的機械師,胡佛輕輕地抱住他,并真誠地說:“為了能證明你能干得好,明天我想請你幫我完成飛機的維修工作。”


其實機械師早已自責內疚,根本無須指責,胡佛的諒解給他造成了長久的虧欠,而且一輩子都在償還。從此以后,這位機械師一直跟著胡佛,負責他的飛機維修工作,并且沒有發生過任何差錯。

生活中的很多事情都是這樣,對于大錯誤,其實不須別人指責。


1. 負債心理學實驗

負債心理就是人們心中有一種不愿虧欠他人的心理傾向,因此當你給對方一些方便、好處或者利益時,對方會覺得虧欠于你,并且他不想虧欠,所以就會抓住機會進行回報——給予你相應的方便或者幫助等。


那么,是不是現實生活中真的存在這樣的負債心理呢?康奈爾大學有一位名叫丹尼斯·雷根(Dennis Regan)教授,他一直想證明負債心理,因此設計了這樣一個實驗。


實驗創設了一個比較真實的環境,邀請兩個人(一名是真正的實驗者,一名是實驗助手假扮的)參加一次藝術欣賞活動,他們被要求為一些藝術品進行評分。在為藝術品評分的休息期間,假扮的實驗者會出去一會兒。


在假扮的實驗者回來時,一種情況下,他帶回來兩瓶可樂,其中一瓶贈送給被測試對象,一瓶則留給自己;另一種情況下,他兩手空空地回來,什么都沒帶回來。實驗就是想通過實驗助手假扮的實驗者是否給另一個人帶回一瓶飲料這樣一個小小的行動,考察負債心理是否影響真正實驗者的行為。


在進行了假扮的實驗者給另一個人買可樂或者不買可樂的行為之后,假扮的實驗者都會同真正的實驗者繼續聊天,并聲稱他自己正在為一家汽車公司銷售獎券,每張2 角5 分,如果他賣掉的獎券最多,那么他將能夠得到汽車公司的一筆獎金。然后他會問另一個人能否幫忙買一些,多少都行。


結果中途獲贈一瓶可樂的真正實驗者購買其獎券的張數,比未獲得免費可樂的人要多兩倍。


實驗結果表明,盡管贈送免費的可樂和推銷獎券并不是同時進行的,而且兜售獎券時也并沒有再提到可樂的事兒,但是被測試者的頭腦中還是會受到先前虧欠感的影響,并愿意對此禮尚往來。


2. 給對方施加壓力的技巧

現實生活中經常有商家利用這種虧欠心理做活動。在一些繁華的室內街區,經常會撞見一些正在兜售各種試用品的俊男靚女,其實他們的這種銷售手段就是利用了讓客戶產生虧欠與負債感的方法,使對方迫于虧欠心理的壓力,相應地做一些回饋性行為。


例如,接受產品試用的人們在完成試用的過程中產生了負債感,迫于壓力或者為了平衡掉這種心理虧欠的感覺,會或多或少地購買一些商品。在美國,一些銷售家庭及日常護理用品的公司,就會在銷售中采用類似的促銷手段進行銷售或者進行一些真正有價值的調查活動。


因為現在商品或社會調查已變得很難實施,人們會直接用沒有時間等借口直接回絕調查員,所以利用負債心理確實是不錯的選擇。首先他們將公司經營的日用品,諸如廚房清潔劑、除臭劑、拋光劑等日用品通過精美的包裝做成試用裝之后,由專門人員送到各個社區。這些專門的銷售人員把試用品留在社區居民的家里供人們試用幾天,且整個體驗過程不收取任何費用。試用期結束后,這些專門的銷售人員會上門取走剩余的試用品,這時銷售人員會征詢試用意見,或者請求填寫一些意見,大多數時候,人們會很好地配合完成意見反饋并購買一些商品。


正是這些小小的舉動促成了一筆筆巨大的生意,或者取得了能夠讓經營業績快速增長的真實的調查結果。


在生活中,普遍存在著這種由于覺得自己在某方面虧欠別人,而自主或不自主地補償別人的做法,并且這也是人際交往中的一個心理潛規則。寬容的諒解,會讓別人產生強烈的虧欠心理,從而時刻想著伺機回報。就在別人想盡一切辦法報答這份人情債時,你已經成為了對方的主宰者。


以上內容來自清華大學出版社《心理學實用常識速查寶典(實例白金版)》,“生活離不開心理學”,心理學的群眾基礎是很廣泛的,同時,心理學也是一門嚴謹的學科,是研究人類行為的科學。心理學并不是虛無縹緲的學問,它滲透在生活的每一個細節當中,在人們學習、工作、人際交往等日常生活中,每一個眼神、每一個動作中都無不隱藏著心理學知識。


內容來源:書問

作者郭琳
出版清華大學出版社
定價46元
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